信息产品的成本结构和市场结构
信息产品的成本结构和市场结构
信息产品的成本结构的典型特点是高的固定成本(沉没成本)、低的可变成本，或者说高的生产成本、低的复制成本。其边际成本趋近于零，而平均成本呈一直下降趋势，有别于传统产品的平均成本先下降后上升，这使得信息产品具有很强的规模经济性，甚至具有“自然垄断”的性质。
产品的成本结构决定其市场结构，对于信息产品，只有两种可持续的市场结构形式。
一是只有“第一把交椅”(即成本领先战略)。信息产品的规模经济性、网络效应(随着使用人数的增加而价值增加)以及锁定效应(高的转移成本)使得“先行者优势”格外明显，抢先占领市场者将能稳坐“第一把交椅”，对于潜在的市场进入者他能以趋近于边际成本甚至免费赠送的低价进行威慑。比如微软几乎控制了全球桌面电脑的操作系统市场。
二是“差异者生存”(即差异化战略)。正如美国加州大学伯克莱分校的著名经济学家瓦里安所说：“不要让你的信息产品成为一种平庸的商品”。路透集团面对美联社和道琼斯等新闻机构的激烈竞争，很好的实施了差异化战略，从而获得了营销优势。它把特定行业感兴趣的新闻包装起来，并提供信息过滤和搜索服务等，为原始信息产品增加了价值。
渗透定价和市场最大化
信息产品的成本结构决定了传统的以边际成本为基础的定价法已经不适于信息产品，而应该以消费者的“认知价值”和“价格敏感度”为基础。因为信息产品相对于传统的有形产品来说，消费者的“认知价值”差异性更大。一条股票信息对于一个股民或基金公司来说价值很大，而对于一个农民来说一文不值。
信息产品的市场结构决定了信息企业的经营目标是“市场最大化”，而不是过去的“利润最大化”，尽管在有些情况下两者是统一的：不会到处游说保护知识产权，而是对盗版表现出“理性的冷漠”；定价策略是“渗透定价”，最大限度的占领市场，而不是“撇脂定价”，急于赚取超额利润。
当然微软的成功是一个特例，它很好的利用了信息经济刚刚出现、而社会上尚流行工业经济规则的时间差，实现了40%以上利润率的高额积累。因为在工业经济时代，自然垄断领域如自来水和电力公司等必须接受政府的价格管制，一般资金利润率不得超过12%，软件等信息产品虽然不属于自然垄断领域，但是具有更明显的自然垄断性质。将工业经济的竞争规则套到信息经济，注定要有暴发户的出现，不是比尔·盖茨也会有其他什么盖茨，这是一个偶然也是一个必然。
个人化定制和差别定价
瓦里安认为，要从信息产品中获得最大价值，方法有两点：“首先，对产品进行个人化定制，使它对顾客具有最大的价值；其次，建立能从这种价值中获取最大利润的定价机制。”个人化定制现在有个时髦的叫法：“一对一营销”，而获取最大利润的定价机制就是“差别定价”，厂商实行“个人化定制”和“差别定价”的基础是低的边际成本和差异性很大的顾客认知价值，以及网络提供的互动的交易空间。消费者可以定制一张只包含自己喜爱的歌曲的CD，也可以按照自己研究的需要购买统计数据，甚至可以量身定制一件牛仔裤。未来市场的主流将是“趣味经济”和“商品的民主作风”。
对不同的人收取不同的价格是一种完全价格歧视，又称“一级价格歧视”；把产品进行版本划分，让消费者自我选择，这是“二级价格歧视”；针对不同的消费者群体设置不同的价格，这是“三级价格歧视”。完美的价格歧视能够使厂商的利润最大化，并且能够最大限度的占有“消费者剩余”，消除“无谓的损失”。
信息产品版本划分是很常见的，一般划分标准是“顾客认知价值”和“价格敏感度”，比如把新闻划分为普通报道和深度报道，把软件划分为学生版和企业版等，学生版和普通报道收取低价(甚至免费以求“锁定”)，企业版和深度报道收取高价。与传统商品差异化不同的是信息产品的高端版本并不比低端产品花费更多的成本，相反有时后者成本可能更高些，因为初期生产出来的往往是高端产品，而需要额外的成本来降级为低端产品。
由于心理学所谓的“极端转移”：如果可乐只有大杯和小杯两种，很多消费者会选择小杯；而当增加一种特大杯时，更多的消费者会转向大杯，所以在不知道设置多少版本时，最佳选择是三种。特别的，有时候可以设置一个功能超出常规所需、价格/性能比相对较高的“黄金版”，以提高厂商主推的中级产品的“真正经济价值”(True Economic Value)。
组合定价和拆零定价
组合定价和拆零定价
网上期刊的出版销售商可以只提供订阅服务(纯组合)，也可以只提供单篇文章(纯拆零)，还可以同时提供单篇文章和订阅服务(混合组合)。消费者认知价值的差异性导致了对拆零产品的大量需求。比如一个消费者可能会经常用到Word软件，而很少用到Excel、Access和Powerpoint等，那么他就希望只是购买Word软件，而不愿看到微软的捆绑销售。
甚至，假如该消费者对于Word也只是偶尔使用，他觉得买下来不划算，最好是用一次支付一点钱。而网络所产生的低的分销和交易成本，以及“微支付系统”的完善将使得这一交易成为可能。否则的话，微软的捆绑销售可能会导致失去部分消费者。
一本杂志实际上就可以看成多篇文章的组合。组合降低了消费者偏好的差异性，从而以一个价格向他们分销商品。较低的边际成本使得信息组合销售对消费者更有吸引力，而厂商也可以获得更多的价值。因为厂商增加提供一个信息，成本并未增加多少，而价格却可以高出很多。
举一个例子：假设现在有两种信息商品G1和G2，两个消费者C1和C2，C1对两种商品的认知价值分别为(3元，3元)，C2的认知价值为(4元，1元)，G1和G2单独销售的价格均为3.5元，而组合销售的价格为G1+G2=5.5元(一般厂商在定价时都是组合销售价格低于单独销售价格之和)。这样，若厂商纯拆零销售，只有C2会购买G1，厂商的销售总额为3.5元；若厂商纯组合销售，C1会购买组合，销售额为5.5元；若采取混合组合销售，这样C2会购买G1，C1会购买组合，总的销售额为3.5+5.5=9元。而且，从理论上说，如果厂商能够充分了解消费者的认知价值，他就可以把拆零价格定为4元(刚好等于C2对G1的估价)，把组合价格定为6元(刚好等于C1对两种商品的认知价值之和)，消费者的购买行为不变，而厂商在三种定价策略下的总销售额将分别变成4元、6元和10元。
固定费用和按使用量收费
所谓“固定费用”定价就是消费者在支付固定费用之后就可以没有限制的使用信息产品，这实际上也是一种组合定价。信息产品的成本结构使得固定费用的定价模式变得更加可行。一个移动电话网络一旦建成，在不发生“拥塞”的限度内，一个消费者多打一分钟电话与少打一分钟电话对厂商来说成本没有区别；一个网站建成后多一个人浏览与少一个浏览也不会影响到网站的成本(反而会更有利)。国外大量研究表明，与按使用量来收费的传统定价方式相比，消费者更偏爱固定费用。
原因有三：(1)保险性，能避免突发性的大额缴费，比如学生放假回家后可能会打很多电话和同学联系；(2)过高估计使用量；(3)焦虑因素，在按通话时间计费的电话收费模式下，我们可能经常为了控制时间而影响到通话的心情。
总的说来，按使用量收费的定价模式抑制了消费者的使用动机，况且，考虑到信息产品的规模经济性、网络效应和锁定效应等，固定费用可能比按使用量收费更具有吸引力。中国移动和中国联通已经开始推出固定费用定价项目，这是一个好的趋势，也能避免两家公司之间的恶性价格竞争。
