李永起：各位媒体朋友好！很高兴今天我们在上海见面。今天很特别地请到我们公司的两位高层领导。Sun公司负责全球销售业务和服务的副总裁Peter Ryan来到中国访问，我们特别邀请他到上海跟各位见面，同时Sun公司大中华区总裁连智浩先生也一同前来。今天各位可以踊跃地跟两位领导沟通交流，在开始之前，先请Peter说几句话。
Peter：中国对于我们全球来说是非常重要的一个市场，我们在中国的业务非常棒。我这次来在上海市政府和主要的官员碰面，也拜访了一些非常重要的合作伙伴和客户。我负责的是全球销售服务这一块。今天来到这我非常高兴能有时间跟大家沟通交流一下，大家对于我们在发展过程中有任何的问题，包括我们的战略，或者其他问题都可以问。特别是在这么令人振奋的历史阶段，有什么关注的大家随便问。
Peter Ryan先生
李永起：也请连智浩先生再说两句。
连智浩：首先非常感谢大家今天抽时间来见面。我本人在过去几个月中看到了公司大中华区域的发展，所以这次特别请我们负责销售跟服务的总裁来到上海，除了看整个大中华区之外，特别是对上海这个城市在IT方面的发展和机会特别重视，也表示了我们公司在这个城市、这个地区的投入和支持。所以这次Peter来主要和上海政府部门、主要客户以及重要的合作伙伴进行见面交流，同时也趁这个机会跟媒体朋友做交流。Sun公司成立至今是第26年，大家也知道Sun公司在IT发展过程中扮演着非常重要的角色，接下来在IT行业全球的发展过程中也将继续保持在研究开发、产品创新上面的投入。更加重要的一点是，Sun公司在开源这条路上扮演的角色就是支持，我相信会给中国经济的发展、IT行业的发展带来更大的空间。谢谢大家！
李永起：那么我们就把时间交给各位。
问：刚才您在说现在这个历史阶段时用了“令人振奋”这个词。我感到很惊诧。过去这段时间很多其他公司领导过来都表达了一种担忧，就是对于全球经济的不乐观。你为什么用“令人振奋”的历史这个词？
Peter：因为我来自英国，所以更多是英国英语的表述。我讲的令人振奋更多想表达的是很有意思，但这并不是说我对现在的情况感到不乐观，还是表示乐观的。尽管我们看到全球范围内从金融市场来说一片缓慢，但是危机当中的人更需要创新。当公司面临挑战的时候他们需要新的点子，新的做法，新的方案帮他们走出低谷，这是很令人振奋的。像今天我们在拜会政府领导时也充分感受到了这一点，现在各国政府都欢迎我们的开源技术，因为开源技术可以大大降低成本，所以在这样的形势下不管是政府还是企业，面临的成本压力越来越大，对于开源平台技术的需求也就会越来越强。
问：刚才您提到在危机中可能有一些创新的机会，之前的高管也提到了存储消费增长比较快，好像市场占有比例特别高，我不知道您对创新产品未来的技术增长是怎么来分析的？
Peter：存储市场，我觉得在这块业务上我们要两手抓，一方面如何降低存储的成本，这是非常重要的，一方面对存储的需求与日俱增，基本上翻了一倍，增长了100%，世界上各行各业，各种不同的客户他们对存储的需求都在增加。所以我们觉得开放式的存储将会在存储市场上引发一场革命，开放式存储业务在主业务当中占比例不大，但你可以看到我们上次公布的结果，我们的增长率是非常高的。所以我们希望在这个领域成为创新者，给我们的客户带来更多更好的选择，来帮他们降低成本，同时满足日益增长的存储需求。
问：Sun在2008年财报的时候比2007年只增长了1%，我想问一下理由是归结于美国市场没有达到预期吗？按照现在的情况您在2009年的时候能达到目标吗？主要的精力放在哪？另外，上次Sun宣布所有的新兴市场成立了单独的销售区域，我想问一下，你们都很注重新兴市场，您觉得在新兴市场上面，能够提供一些什么样的优势去超越你们的竞争对手？
Peter：的确，新兴市场对我来说是非常重要的一个市场，如果你看一下去年我们年报第三、第四季度数字的话就会发现，新兴市场增长率是非常高的。印度差不多30%，巴西20%，中国也是两位数的增长。讲到相对其他的竞争对手我们在新兴市场有哪些优势呢？主要有两大优势：第一，我们开源方面的工作做的非常好。在中国也是一样，我们在全世界的开发商合作伙伴的网络当中，就数量来说中国是排第四的，和中国学校、政府都紧密合作，他们是开源发展的重要推动器。在引入开源的变革来说，我们和大学、政府之间的合作起到了至关重要的作用。
第二，我们是本地化发展的模式。我们有我们自己优秀的管理人员，我们所有的业务都是要落实到我们在本地的合作伙伴中去的，因为本地的合作伙伴更了解本地的文化，这样的话他们跟我们合作发展非常快。不仅仅是在中国这样，在中国之外，比如像巴西、俄罗斯、印度、越南等等都是这样做的。因为我们推动的是开源的技术平台，而在新兴市场，政府和人民对于开源的接受能力更强，所以像Sun这样一个开源技术的创始者、推动者，跟新兴市场的政府打起交道来就很容易，他们很欣赏我们的这种作风。
还有一个关键的区别，就是我们的销售收入当中有很大的一块是用来做研发的。我们是技术的领先者，而不是跟随者。有的公司他自己是不做研发的，有新的技术出来他跟着，或者另外有些公司他是以价格取胜，但这并不是我们的定位。我们的定位就是做市场的创新者，领先者。
三位高级管理人员共同参加媒体沟通会
问：您反复强调创新两个字，2009财年Sun在技术方面、中国市场的销售策略方面有哪些创新的举措？
Peter：我们在2009年的销售方面有一些具体的工作要做。一个是网络基础架构设施，一个是技术架构，像数据中心所要用到的所有设备都是技术架构。对于我们的客户来说，不管是需要网络还是数据中心的软件我们都可以提供。上周我们刚刚推出了新产品，是基于SPARC的T5440服务器。它的运行速度会比IBM和惠普的同类产品快四倍，而且价格非常有竞争力。所有的公司现在都非常关注我们在高性能计算这一块的服务，这块在我们的业务当中现在占比是20%，我们知道Sun的软件在高性能计算这方面是处于核心地位的，所以这也可以带来很大的业务增长。总之Sun在包括中国方面的业务量是很大的，如果你需要的是很大的、稳定的、安全性能非常高的产品和解决方案，Sun都会给予你选择。
连智浩：我来补充一下，刚刚提到T5440服务器这个产品，其中是Sun今年重点推荐的产品。从技术角度来讲，我们的多核多线程，它的处理速度很高，而成本很低，更加重要的是在绿色环保上面功耗上面都还有非常大的竞争力。在服务器上我们还有新一代的产品正在进行设计。除此之外，大家也谈到HPC高性能计算，包括我们的硬件软件都有整套的产品出来，我们在开发数据库管理的一整系列的产品，所以今年是我们公司完整产品、新一代产品推动的重要一年。
问：昨天我在采访迈克尔•戴尔先生的时候，他承认戴尔之前太注重美国市场，造成了被动，他觉得在亚太区的增长将渐渐减弱金融危机所带来的影响。同时他又强调，中国市场又是所有新兴市场当中的重中之重。我想了解一下Peter先生会对大中华区的增长需求是怎样的？数字大约是多少？给连总设立的指标是什么？另外刚才谈到技术创新，是不是Sun公司认为技术占有一定的优势，在现在这种情况下可以最大程度抵抗压力？
Peter：我们尽管在美国市场做的非常成功，但是我们其实在08年2月份、3月份的时候就看到其经济其实在下降，后来大家也都可以看到整个经济危机发生的进程。我们今天的战略是：不能不重视美国，但是要开发新兴市场。对于连总来说，我给他设定的指标再高也不算高（笑）。对于中国、俄罗斯等新兴市场来说，我们的业务量蛮大的，而且我们有长远的打算，要做长期的投资。不是说因为美国最近日子不好过，所以我们来关注一下新兴市场，不是这样的，我们是长期的策略，是长远的投资。况且，新兴市场对于我们的产品是有很大需求的，他们有兴趣、有购买力来购买我们卖的东西，所以业务也就做起来了。就像前面我们也提到了，万维网用了我们的解决方案之后，给他们的客户提供非常好的万维网服务，所以凸显我们在新兴市场对客户的价值。还有，很多大学、学校也用我们的平台来培训他们的教授和他们的老师。所以对我们来说，可能短期之内在美国市场上会有一定的困难，但是我们在新兴市场的业务能够帮助我们渡过难关。至于困难时期到底会持续多久，我是做IT的，不是经济学家，就算是经济学家也不能预测困难时期会持续多久，反正我们就先这样做下去，我们的长远策略是关注新兴市场。
问：据我的了解，Sun一直有着很超前的理念。我记得Sun在十年前就提出了“Network is computer”的概念，这也可以算是云计算的前身。另外云计算也是Sun先提出的。但有一个情况，往往是这种技术领先者未必真的在市场上获得收益，往往我们对手炒作的更厉害，比如云计算，IBM、微软他们现在都在炒作这个概念。Sun与竞争对手比起来有什么不同？
Peter：网络就是计算机，这个概念其实25年前就提出了，也就是说Sun公司刚创立就提出这样的理念。当然了，你可以说微软和IBM可能这方面的业务做的比我们大，但是不比我们聪明，我们强调的是更聪明。讲到战略的话光是空口讲是没有用的，应该实际地去实施、去部署。我们现在在各行各业，像金融、电信，还有万维网，还有政府等等，我们正在脚踏实地地来部署实施我们的战略。其实所有的公司都是一样的，当主要的市场出现危机、增长下降的时候，那么你怎么样能够确保其他市场的增长弥补成熟市场下降带来的负面影响。
同样，你不能只是说，而是要去做。你讲到我们不断推出新的创新概念，我们与众不同。我们更注重的是给我们的客户带来价值，我们的员工都是最聪明的人，最有创新能力的人，然后试图通过创新给客户带来最大的价值。我今天下午还有一个客户跟我讲的时候非常激动，他说跟我们Sun合作非常满意，然后他跟我讲，和其他厂商合作的时候非常头疼。我们给他们带来价值，同时通过优秀的人员、有创新能力的人员给客户提供服务，这才是我们的战略，并不是喊口号，或者是宣传，应该脚踏实地地去实施。
为什么我说我们与众不同呢？也许我打个比方，可能大家能更加直观地来理解我的意思了。我们已经有了可口可乐，有了百事可乐，谁还需要第三种可乐？不，不需要。但是除了可乐，人们还可以喝杰克•丹尼尔，有更高品质、不同的享受，就像是Sun一样，与众不同。人们对于与众不同的企业还是会有这样需求的，我们给我们的客户提供一种更优质的不同的体验，品质更好，不同的解决方案，所以这也证明我们不断地创新。
连智浩：我再补充一下。从创新来讲，其实从25年前我们提出口号到现在25年后 Sun基本上一直在带领我们朝这个方向前进，25年来我们一步一步往这个方向走。我们一直在推开源，这个概念也基本上朝着同一个方向走，走得怎么样很多年以后我们可以看到。所以我老板讲，我们现在有技术，关键是我们怎么样执行起来，执行起来的话我们相信总有一天也会走的很好。
问：今天下午外电有一个消息，说Sun公司第一号员工、联合创始人、首席架构师安德烈斯-冯•贝切托尔舍因（Andreas von Bechtolsheim）即将辞职，说这位先生离开了Sun到别的地方工作。是这样吗？
Peter：传言是不对的，实际上他并没有辞职，他还是在负责我们的HPC也就是高性能计算和存储方面的技术这一块。他回到Sun之后一直负责高性能计算和存储的技术，除此之外他还有一些他业务的兴趣爱好、在Sun之外的工作，这些是一直在进行的，说他辞职完全是谣传。我刚刚还收到他的电邮，讲并没有辞职，所以我有这个发言权。我说的肯定不是谣言。
问：刚才听Sun这边谈了很多技术上的创新。我们从企业应用方面看，因为金融危机导致很多中国的一些企业客户都在谈过冬，可能大幅的消减IT预算。还有他们不愿意接受一些新的、还不成熟技术，更愿意接受一些市场上应用起来的产品，老的比较可靠的技术。这中间是不是有一个矛盾，你怎么看待这种现象？
Peter：我对于将来的发展还是挺乐观挺高调的。当然了同时我也能够理解，现在处在这样一个危机形势当中，很多人的日子都是很难过的。比如说住房抵押贷款，还有很多帐单是不是能够及时交等等，我这个是完全能够理解的。我这个高调乐观是说，在这种情况下将来Sun扮演的角色其实是很好的角色，就像你说的这个企业要准备过冬，那么准备过冬要尽量地减少支出。他就要增强他的虚拟化程度，要降低成本，尽量地节省电费。所有的这些，我们Sun的产品和服务都可以帮助他们做到这一点，也就是说他们要降低成本，我们的产品可以帮他降低成本，所以我们是他们的解决办法的一部分，而不是问题。
问：我知道Peter先生同时管理着庞大的渠道合作伙伴的工作。中国有句俗语，新官上任三把火，在合作伙伴这块刚才Peter先生也提到，合作伙伴是占领市场非常重要的一个力量。我想知道Peter对于在合作伙伴管理方面有一些什么样的新政？Peter先生决定如何引导中国或者全球的合作伙伴来度过这样一个艰难的时期？对合作伙伴度过这个艰难的时期有一些什么样的建议？
Peter：我对于中国文化还是有一定了解的，所以你讲的新官上任三把火，我理解的。我在技术行业已经工作了28年，其实我的教育背景就是技术，我是学技术出身。但是还做了销售，这是我的选择。我的理解是这样的，如果我们公司能够从客户的角度看待问题，能够满足客户的需求，能够给他们提供最多价值的话，那么我们就可以立于不败之地。我的理解是这样，我觉得我们应该更多地把时间不要放在公司内部，而要更多地从客户的角度来看，而不是从公司内部往外看，而是要从外面来考虑。这样的话我们才能够给客户带来更多的价值。今天我也在强调，我们的目的就是要帮助我们的客户赚更多的钱，使得他们和Sun合作就能够有更多的所得，相对于其他的公司，都没有比跟Sun合作能够赚更多的钱，这样就可以体现我们的价值了。Sun可以说是这个星球上作为合作伙伴最最友善的一个公司，我们会长期致力于做大量的投入，帮助我们的合作伙伴获得成功。关于你讲的新官上任三把火，我觉得我这个火就是要大量地做宣传。让大家都能知道上面这一点。
连智浩：我来补充一下，Sun公司对着市场很明确的一点。我也算是新官，我也刚来Sun公司七、八个月。上两个礼拜我刚参加了我们的合作伙伴峰会，我在上面也非常明确地讲，就是我们Sun公司在大中华区做市场，我们市场覆盖是依靠我们的合作伙伴。我也相信在市场上面我们公司对合作伙伴的关系，刚才我们讲的是最友善的，也是我们在一个互惠互利的基础上面一直推动这个市场。我们公司的定位非常明确，我们是一个IT基础设施解决方案供应商，我们需要我们的合作伙伴共同来将我们这些解决方案，这些技术类的产品推向市场。我们相信Sun公司加上我们的合作伙伴，这个力量是大于所有的公司。所以这是非常明确。
问：Sun在中国会不会有什么收购动作？Sun的现金情况怎么样？
Peter：我们Sun的财务报表我们的现金也很多，所以我们也会去关注一些收购，但是今天我没有什么任何这方面的信息可以宣布给你讲。
连智浩：我解释一下我们在中国的战略，首先Sun公司我们市场的定位，我们是一个IT基础设施解决方案的提供者。我们的合作伙伴，包括我们现有的这些伙伴之外，还有我们其他的合作伙伴动员起来，将我们基本的基础架构方案提供出去，这是我们中国的模式。所以这也关联到刚才我之前讲到的问题，我们将我们的方案怎么样提供到最终用户手上，我们经过我们的合作伙伴提供服务，这是我们的定位。
