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商用台式PC市场早已整体呈现出同质化和价格竞争两大趋势，而用户也从以往的只关注硬件配置，或单纯追求性价比上升到一个新的高度。他们更关注应用，关注是否能满足自己的个性化需求。
厂商只有不断地适应客户，满足客户的真正需求，才能真正地支持渠道伙伴。一位惠普的经销商坦率地告诉记者：“促销和返点都不如给个既叫好又叫座的好产品来得直接。有时候，就是产品的那一两个亮点，客户就非你莫属了。”
惠普每年在研发方面的投入高达40亿美元，并且拥有全球性的7大科学研究中心，通过与世界著名的学术、工业和政府研究机构展开合作，令惠普产品不断创新，推动各类用户的商业应用。构建于2004年的中国研发中心（CDC），更是以规划和开发满足中国中小企业需求的产品和解决方案为工作重点，使得惠普商用台式机产品不仅拥有更高的科技含量，而且更符合中国用户的多变化、多层次应用的独特需求。 好的产品，的确有力地支持了惠普渠道伙伴的产品销售，成为他们不断发展壮大的力量源泉。
南京前后公司总经理许斌
最近，我们做了一个军工研究所的采购项目，客户希望采购100多台商用台式PC，但作为安全需求很强的部队行业，他们不希望电脑背板后大量接口连接的设备在没有控制的情况下被别人拔下来更换。而惠普独有的端口控制器，可以在设备安装后进行锁死，任何设备都不会在没有控制的情况下被随意拔插。惠普的这一独特技术，最终帮助我们得到了这个客户的订单。
西安咸阳金志诚马永生
在惠普产品的设计中，针对用户实际需求考虑到的细节比较多。比如惠普商用台式PC多数采用250瓦电源，与大部分品牌采用的180瓦电源相比，在电力供应系统不太稳定的中小型城市中就能体现出更高的稳定性。比如在一个县级公安系统的商用台式PC采购中，由于当地电压非常不稳定，电源配置不理想的产品在电压波动的时候非常容易死机和自动关机，许多品牌的产品都因此而被客户否定。但采用250瓦电源的惠普产品则由于其稳定性，得到了客户的称赞和最终选择。
上海今明公司副总经理陈向阳
一个民营学校以前一直使用另一个价格更便宜的国际品牌产品，但在去年9月，惠普推出HP Compaq dx6120产品之后，惠普的销售人员陪着我们带着样机去拜访了客户，客户很快认可了惠普产品新颖、美观的外型设计。从今年的冬季招生开始，客户的采购就已经全面更换为使用纤小型机箱的惠普HP Compaq dx6120系列产品。
良性管理 销售无忧
完善的渠道管理是保证经销商利润和持续发展空间的基础，也是保证渠道健康生存的根本因素。在产品、服务、宣传和管理等方面，惠普的全国代理商、区域分销商政策都为合作伙伴提供了强大的支持，并给出了有诱惑力的利润空间和销售返点。惠普以多种方式帮助经销商培育市场，激发用户需求。在区域市场，惠普指派专门的人员直接与经销商联系和沟通，第一时间解决产品、库存、物流、服务和技术等问题，也给经销商带来更多利润和方便。
目前，惠普已经在一些三、四级城市帮助核心代理商开发培育当地市场，在当地寻找合作伙伴，而惠普自己的销售人员也遍布于各个小城市中活动，帮助经销商共同培养市场。惠普还会定期举办活动，或为经销商的活动提供经费，帮助渠道拉近和行业用户之间的距离。人材是企业的根本，惠普定期举办的新产品技术培训，对公司销售和技术人员的素质提升起到了很大帮助。
提高渠道的流通效率、完善渠道分布体系是惠普渠道政策的大方针。惠普的销售渠道体系中包括了神州数码、佳杰科技和英迈等大型分销商，他们丰富的经验也为惠普商用PC渠道管理提供了帮助，此外，大型分销商也把自己优秀的物流和现金流能力，以及系统管理能力纳入到惠普商用PC的销售轨道里，把生意变得更为良性。
西安咸阳金志诚马永生
惠普商用台式PC在三四级城市中的知名度和用户群与中心城市相比仍有差距，为了提升产品的知名度和竞争力，惠普帮助我们有针对性地在电信、政府、高教等文化层次比较高的客户群里进行推广。在半年的时间里，惠普帮助我们召开了两次成功的产品推广会，每次都有一两百用户参会，为我们提供了很多销售资源。
杭州中联公司总经理 曹辉 在广告支持上，惠普答应给渠道的资源，就一定能按照承诺发放到渠道手里。有一次，惠普批给我们的宣传经费被我们忘记了，但过了一段时间，惠普的相关人员就和我们联系，提示我们还有这么一笔经费可以动用。做惠普不用像做某些品牌一样，天天担心承诺的支持不能够兑现，这一点也很让我们经销商感动。
上海今明公司副总经理 陈向阳
惠普在物流响应速度上一点也不输给直销型企业。有的供应商在晚上六点之后就不再送货了，必须等到下一个工作日；而惠普的物流体系则是只要经销商提出需求并经过惠普确认，即使再晚货也会送到经销商手里。现在一些针对行业的特殊配置产品，从我们下单到提货可能只需要4天左右的时间，对我们的销售帮助非常大。
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