在刚刚结束的由神州数码企业系统事业本部举办的“05年神州数码增值服务高级合作伙伴峰会”上，整个大会都是围绕“成长”这个主题进行的。而在到会的500多家合作伙伴中，有相当数量的SI和ISV认为，产品线过短、服务覆盖面小、自身品牌知名度不高已经成为制约他们未来业务发展的主要因素。 事实上，在神州数码的30000多家下游渠道合作伙伴中，面临这样问题的绝不止上数那些。要帮助她们实现成长，单凭神州数码一己之力，则需要耗费巨大的成本，这对于目前纯利润只有几个点的分销商来说，简直是不可能的。于是，如何在不增加成本的同时帮助合作伙伴进行可持续性发展，不仅是摆在神州数码企业系统事业本部乃至整个公司高层领导面前的问题，同时也是神州数码这个企业在未来发展过程中的成长的烦恼。 在经过公司内部反复的思索后发现，神州数码不只是拥有几百个上游供应商丰富的产品资源，更拥有超过30000家的庞大的下游渠道合作伙伴队伍，而在增值服务这一环节上，她们不应该成为神州数码成本上的拖累。该公司企业系统事业本部基础网络事业部技术总监何晓刚表示：“我们所拥有的下游渠道资源目前已经有足够的深度和广度，但是她们更多地是在独立作战而没有有效的协同，做到资源共享。其实把她们连接起来很简单，组织个联盟、打造一个平台就可以了，但现在业内有很多这样的组织形式却没有很好地被合作伙伴利用，最关键的一点就是缺乏影响力，渠道不容易接受。为了解决这些问题，我们用‘SURENET’这个品牌给神州数码的增值服务联盟打上了一个烙印，让人们一提到神州数码的服务就会想到SURENET，从而使我们的服务体系上升到一个新的高度。” 服务难于拷贝和传递 负责SURENET服务联盟销售工作的神州数码基础网络事业部服务销售经理李凯分析道：“组建这个联盟并不难，但是要让他运行起来却不那么容易，因为服务和产品不同,不能够单纯的拷贝,几乎每个单子都有独特的需求，不像产品一旦固定了型号，需求、价格也都随之而定，这也是神码提出“IT服务、随需而动”的原因。另一个不同点在于，在整个供应链上，一个产品的价格和渠道各层的利润分成都是固定的，每级代理所能得到的利润事先都有个谱儿。但服务与产品不同，它是无形的，受地区、服务质量、提供者知名度等因素的影响很大，这造成了服务在供应链上传递性很差。换句话说，有些代理在完成增值服务取得报酬后，把原本需要总代承担而自己无法承担的风险也都一股脑的承担下来，这是一种赌博行为。” 服务产品化、正规化 为了让这个联盟能够在服务产品化的模式下专业、正规、透明的运行下去，SURENET服务联盟将按照商务、备案和响应三部分在所有的联盟合作伙伴中无差别实行。 商务部分 在合作伙伴（主要是SI、ISV和认证代理）接到客户求助并签单后，前者将向后者报出此次服务的价格。而这个价格分两个部分：一部分是合作伙伴自己的工程师上门维修所需费用，另一部分是总代（神州数码）所提供的备件的费用。而备件部分，神州数码承诺给与其最优的价格并按数量的多少提供0.5%-10%不等的返点。 备案部分 为了保证对客户长期服务的质量和总代对客户数据的全面掌握，合作伙伴在为客户提供备件支持后，需要将设备的序列号报给总代，然后由总代将序列号录入合同文档库进行备案。 响应部分 当服务合同生效后，合作伙伴的技术工程师需到客户端进行检察，然后将所需备件报予总代，同时将坏件送回，总代理在接到合作伙伴的备件需求后，维修工程师会从北京、上海、广州和成都（在建）的四个备件仓库中调取。所有这些响应工作都会有诸如4小时（BD）+24小时（BD）这样类似的保障机制，具体细节会根据客户不同的紧急需求有不同的价格。此外，SURENET服务联盟这个平台还配有CASE事件跟踪系统，如果合作伙伴接到客户需要提供服务支持的邮件后，一定时间内无人响应，邮件将自动升级，被发送到高层领导处，从而达到监督效果，而且用户还将对Partner的服务打分，这些最终都会影响到对合作伙伴的返点奖励。 目前，SURENET联盟已经吸引了一些合作伙伴的加入，而更大规模的渠道招募活动也即将开始。届时，神州数码将通过EDM和20多站以“亮剑IT服务”为主题的Roadshow的形式，为合作伙伴提供报名机会。成为联盟成员后，Partner将能够为客户提供思科SMARTnet服务、神州数码cisco产品服务（包含备件、租赁、外包等）和非cisco产品服务（主要服务器、软件、存储等服务）。
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