在05年揭晓的“中国信息化样板工程”方案评选活动中，上海冰峰网络技术公司凭借《VPN应用联华华商银联刷卡方案》，从思科、甲骨文、用友、金蝶等大批国内外优秀的信息化企业中脱颖而出，夺得大奖。 荣誉的背后，往往有着漫长的过程与不为人知的艰辛。当上海冰峰副总理周沛谈起这些时，只是淡然地用了两个字来概括——积累。 在他眼中，冰峰如今的成就，全来源于多年来坚持在VPN领域中摸索着前进的精神，来源于日复一日在技术、经验、服务等方面的积累。 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来——也许，这两句诗送给冰峰最为合适。 VPN市场潜力巨大 虚拟专用网(VPN)是企业网在互联网等公网上的一种延伸，它可以将企业的远程用户、分支机构、业务伙伴及出差的办公人员等通过特定的加密隧道连接起来，构成扩展的企业网。 从应用价值来看，VPN实质是一种优化网络应用，体现网络各式各样的优越性:数据安全、可扩展、服务质量保证(QoS)、保证移动用户接入安全等。 使用VPN替代租用专线，可大幅降低企业的网络成本。据Infonetics Research的一项调查表明，采用VPN取代租赁线路，企业广域网连接成本下降了20%—47%，远程接入VPN能使企业的远程拨号上网成本降低60%—80%。 虽然早在1997年，VPN就作为一项比较成熟的技术，在国外迅速发展起来。但在我国，起步却比较晚。早期国内市场仅有2－3家提供VPN产品的企业，由加拿大归国技术人员创建的冰峰就是其中一家。 在2001年的时候，国内以ADSL为龙头的宽带市场迅猛发展，资费比DDN光纤等老牌专线方式低的多，带宽却完全足以和最快的DDN媲美。 如何用ADSL等新新的宽带线路，代替传统的昂贵的DDN/光纤专线，为企业提供高性价比的VPN联网服务，就成为一个非常好的市场契机。 周沛告诉记者：“正是看中了这个契机，冰峰仔细调研了国内的网络现状、宽带线路稳定性、市场的需求等情况，推出了第一批专门基于宽带线路优化的VPN，创造了多项全新的技术，使在宽带线路上使用的VPN，稳定性和速度可以和DDN/光纤线路上的VPN上的VPN媲美。” 他表示，由于国外基础网络好，IP资源充分，信息化建设起步比较早，大部分企业和政府部门都基本建立了信息化平台，网络非常发达，因此，国外的VPN，主要是使用专线线路，基于静态IP的VPN。市场已经趋于稳定，不具有爆发性成长的可能。 与国外的情况不同，国内VPN市场起步较晚。“在中国，完成信息化建设的企业和事业单位，比例还相当低，更多的单位还停留在无纸化电子化，有的甚至连电子化都没有完成。大量的企事业需要建立自己的信息化系统。” 周沛说，专线网络高昂的建造费用和日常使用费用，使得大量公司望而却步，而基于宽带VPN的出现，大大降低了网络的市场费用，因此倍受中国企事业单位的青睐——“中国的VPN市场潜力是巨大的。” 冰峰并未看错，宽带VPN一经推出，立即得到了中国用户的欢迎，产品订单如雪片一样飞过来…… 在宽带VPN市场上取得成功后，冰峰开始扩展产品线，分别向高端和较低端拓展产品。开始涉足基于专线的VPN、VPN防火墙合一的多功能路由器、低端的网关型路由器等设备，从而形成从几千元到几十万元的完整产品线，产品覆盖高、中、低各个档次。 目前，冰峰的客户群范围广阔，既有政府部门、军队、跨国公司、大型外企，大型国企业，也有中小民营企业，涉及统计、社保、财政、金融、医疗、电力系统、气象系统，银联、证券等多个行业。 “VPN是网络基础设备，它的应用没有局限性，可以用于各个行业。”对此周沛用了一个形象的比喻进行解释：“VPN就像高速公路，高速公路会优先在经济比较发达的地方建造，之后会向内地省份延伸，但无所谓之上跑何种车辆，运送何种人员，运送何种货物。” 他说，鉴于中国的国情，VPN目前主要用于信息化建设比较快的地区与行业。 远离价格战 明显的性价比和应用优势使越来越多的大型企业及行业用户关注并选择VPN构筑自己的网络，由此也引发了其他网络设备商对这块市场的觑觎之意。 “近年来，越来越多的企业进军中国VPN市场，其中既包括linksys、网件这样的来自美国、台湾的设备商，也包括国内的大批企业，例如深信服等。”周沛说。 “美国和台湾的（国外某些低端）产品在价格上比较有优势，但他们的产品一般都是从SOHO及家庭网关等比较低端的设备升级来的。此外，由于国外IP地址资源丰富，大部分设备都是基于静态的IP地址而开发，面对国内企业大多使用动态IP地址的情况，这些设备对中国网络的适应性效果并不好，经常出现IP更新不能恢复、恢复时间长、网络丢包现象严重时设备停止工作等问题。” 在周沛看来，一直致力于中国市场研发的冰峰，在网络适应性方面要比国外厂商好的多，因此这些外商的加入并未对冰峰构成多大威胁。到是与国内设备商之间的竞争则更为激烈，“简直是热火朝天。” 由于很多VPN厂商的技术和解决方案良莠不齐，VPN的安全性、可靠性给人的印象并不深，也很难树立起高端的技术形象。 在技术同质化的鼓噪下，价格战频频上演，原本上万元的设备价格下降到三、四千元，整个VPN行业竞争秩序被打乱，也让用户的采购心理发生了极大的扭曲，他们对VPN产品的价格越发敏感，而较少注意产品的价值和效益。 “价格战不仅导致VPN厂商乃至整个行业利润的陡降，更为严重的是它降低了VPN在用户心目中的形象和市场定位，压缩了VPN的应用范围和市场空间，影响整个VPN行业的发展。”周沛认为，目前我国VPN厂商面临的最大困难和挑战，就是过度竞争，“互相杀价，互相拆台，让整个行业渐渐陷入恶性竞争的境地。” 周沛说，意识到这一点的冰峰一直坚持远离价格战这一误区。“作为涉足这个行业中的元老级的厂商，冰峰面对这样的挑战，唯一的选择，就是提高产品自身的竞争力。提供质量和功能更好的产品，提供更好的服务，同时控制成本，提高价格的竞争力。” “用科学的方法计算，客户的成本应该是总体拥有成本（TOC），包括系统造价，日常使用费用，日常维护费用。”周沛告诉记者，系统的造价，只是总成本的一部分，甚至是比较小的一部分。 “冰峰的VPN，可以支持国内目前所有在使用的线路类型，客户可以随意挑选最合适自己的，成本最低的。相对于思科和华为等只支持静态IP线路的VPN设备，在日常线路费用上，要节省很多。” “此外，冰峰的VPN设备操作使用非常简单，服务也很到位，客户不需要安排专门的人员管理和维护，即使是最普通的网络管理员，甚至是懂一点电脑知识的人，都可以做日常的管理和维护，由此可以节省一大笔人力成本。” 在周沛看来，其实从客户的角度而言，青睐的是性价比最高的产品，而非一味追求价格最低。“我们的VPN设备，也许价格会比对手产品的高，但是在相同的价位上，我们的性能、功能，要比对手高很多。” 他说，冰峰的市场策略就是：用客户可以接受的价格，提供最高的性能，最贴近用户的功能，最满意的服务，而不是纯粹的打价格战。 “有些厂商，为了追求价格优势，在产品质量、服务质量、功能性能上全部缩水，这不是冰峰追求和选择的路——以前不会，现在不会，以后也不会。” 三招打造核心竞争力 “现代社会上的竞争，讲究的是综合素质的全面较量，不是单独依靠某一项优点就能胜出的。”周沛介绍，冰峰的核心竞争力主要体现在3个层面——技术、经验、服务。 首先，是技术。“冰峰是最早一批在国内做基于宽带的VPN设备的，技术实力非常雄厚，拥有多项专有技术，能够针对国内的网络情况做各种优化。”成熟领先的技术让冰峰的产品性能更加成熟稳定。 其次，是经验的积累。由于是国内最早做宽带VPN的企业，冰峰有很多重量级的客户，有许许多多的案例，其VPN设备的应用，几乎涵盖了企事业单位所有可能用到的系统、网络接入方式、网络结构。几年来，在几千家客户的网络上，经过数百种应用系统的检测。 而在这期间积累的经验，也成为其他厂商无法效仿的一大笔财富。 与客户的充分沟通与了解，对厂商而言，是提升产品性能的最大帮助。因为只有对客户的需求充分了解，才能为其量身提供合适的产品。 “在最初进入这个行业时，最让我们觉得困扰的事情，就是和用户的沟通不畅。由于我国很多企业里缺少对网络知识掌握全面的人才，因此当问题出现时，往往企业搞不清楚自身的需求到底是什么。” 周沛介绍，随着业务的开展，经历了很多沟通不畅的痛苦之后，现在的冰峰，几乎已经是各个行业的专家，越来越贴近客户群，对各行业的需求都了如指掌。“客户一说出所在企业的大致情况，我们就能准确判断出他们的需求，而这个需求往往他们自己还不知道。” “现在冰峰的VPN产品与当初凭我们自己的想法设计出来的产品相比，已经多了很多功能，这都是融入客户需求, 在实践过程中对产品改进后的结果。” 正因此，冰峰自认比后进入的企业有着更大的优势：“任何产品都有个成熟期，现在我们的产品已经非常成熟了。而那些新进入者，他们的产品没有被大量用户所使用过，设计中难免会隐藏各种缺陷，产品并未到达我们的高度——他们缺少的是经验。” “这完全依靠在一个又一个案例之中的积累。我们也是历经了很漫长的积累时期后才达到现在这样的效果的。”周沛说，只要企业存在一天，就一定会遇到新的问题，因此，“积累不是阶段性的任务，而是企业应当持续性的使命。” “最后，再好的产品也会出现问题，这时候就需要很好的服务去解决，我们服务的优势也就凸现出来。”周沛强调，把服务放到第三位说，并不代表服务不重要，而是因为服务必须建立在技术和经验的基础上。“有了技术和经验做保障，再加上“客户是上帝”的态度，才能真正把服务做好。” 在冰峰人眼中，服务不仅仅是态度，也不仅仅是合同上的服务条款，而是态度和技术、经验的综合。 “首先要树立客户是上帝的服务意识，还要坚信能把服务做到最好——这些是做好服务的前提；其次，要有良好的技术基础，才有可能把服务做好；第三是经验，无论是公司，还是技术支持部门和销售部门，或者是具体处理事务的员工，都要不断的积累经验——和客户交流方面的经验，处理问题的方式，选择上的经验，技术方面的经验；最后是具体处理服务事务的员工的素质，包括服务意识、工作态度、技术基础……只有具备了这些，才能造就一支能让客户满意的服务队伍。” 只有综合素质最高，拥有核心竞争力的公司，才能在恶劣的市场环境中生存下来。周沛信心百倍地称，“冰峰有实力，有自信，以自己的产品质量，以自己的服务，以自己的核心竞争力，以自己产品的性价比，在残酷的竞争生存下来，而且会越做越大，越做越强。” 做有内涵的品牌 与思科、华为等网络设备商相比，冰峰的品牌知名度相对要小得多。对于如何加强品牌的塑造，周沛有着自己独到的考虑。 “面对国内和国外VPN厂商的竞争，品牌的竞争力是多元化的。品牌不仅仅只是一个名字，而是有内涵的。建立品牌也同样需要长时间的积累，并不是只依靠频繁地在媒体上做广告就能完成。现在有不少厂家，他们只重视名字，忽略内涵，这是个很大的误区。” “我们目前的重点就是加大对案例的宣传力度，因为成功案例本来就有说服力；另外，还会提供一些测试和试用，让用户了解和接受VPN，打消他们的疑点与顾虑。” 在激烈的竞争中，不断的提高自身素质是生存的唯一出路。周沛表示，要通过不断展示产品的质量、性能以及服务水平，让冰峰这一名字和可靠、安全、服务、满意等有内涵的字眼联系在一起，打造出真正优秀的品牌。 他说，“现在我们已经有了很好的基础，需要的只是时间。” 周沛告诉记者，冰峰对于未来的发展计划是：首先巩固现在已经大量使用VPN的经济比较发达的地区，信息化建设比较快的行业；同时，也会不断的向内地延伸，关注和进入逐步开始信息化建设的行业。 依靠一点一滴的积累制胜，说来容易做来难，冰峰却做到了，而且继续在坚持不懈——这种朴实的精神正是当今很多浮躁的IT企业所缺乏的素质。 我们期待，冰峰的VPN之路，越走越好！
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