在移动通信大行其道的今天，传统语音业务已陷入前所未有的尴尬境地。一时间，固网运营商转型的话题不绝于耳。
随着传统电信业务市场空间的不断萎缩，与运营商唇齿相依的固网SP也越发感觉到前路的荆棘遍布。“现在IP业务的同质化现象严重，价格战激烈，利润已经非常薄，和三四年前相比真是相去甚远。数据传输方面，带宽资源过剩，利用率还不到1％，只因为排他性的存在才维持了部分的高利润。”一个一路走来摸爬滚打的内行人发了几句牢骚。
看来转型也让固网sp们感到迫在眉睫，但是如何转型尚不清晰，运营商和SP们都在上下求索之中试探前行。
企业用户需求酿就新商机
然而，就在迷惘和模糊之中，一些固网SP却摸出一条路，开始跨向IT服务领域。有一不成定论的理论，一直被一部分人所接受，那就是相比之下，目前中国企业就是两三年前美国的情况，换言之，观察美国企业就可以看到中国企业未来几年的发展方向。而从这个逻辑出发，国内一些SP已经开始努力变身为通信与IT融合的服务提供商来追赶国际潮流。
内行人做出了这样的分析，有一组数据可以说明一定的问题：中国企业对于硬件的需求占到60％以上，而对于软件和服务的需求却不到30％，与美国多于50％的比例量相比差距明显。目前中国企业用户的需求还处在初期阶段，IT和通信服务尚属分离状态。集成商难做到IP电话会议等业务，而运营商也没有去碰IT服务，这使得用户往往面临与多个伙伴合作做服务。尤其是摸不清头脑的问题出现后，用户不得不协调多个服务伙伴，过程繁乱。
而在国外，IT与通信的横向融合已成主流趋势，许多运营商和服务商都实现了跨向IT服务的转型或重组，比如AT&t Solutions，韩国电信，英国电信（BT）等。英国电信（BT）很早就将新型IT通信服务（ICT）视为大有可为的新市场，并预计，IT与通信技术相融合的市场要比传统业务大三至四倍。2003年4月，BT内部业务架构实行重组，将全球业务和IP网络业务合并成新的BT全球服务部（BT Global Services），负责为全球的大型商业客户提供综合性信息通信服务及全套的解决方案，包括桌面电脑和互联网的设备及软件、资料传输与线路连接、电子商务方案、业务流程外包、网络服务管理、系统整合以及信息咨询服务等。2004年，BT成立一个名为One IT的工作组，致力于为用户建设、设计、拓展和管理IT网络和通信系统。目前，NHS、联合利华、英国国防部、路透社、英国养老机构以及地方政府已经成为One IT的新用户。为了进一步满足用户需求，BT将大幅提升ICT项目的员工人数，明年，该项目的工作人员要从目前的700人提升到4000人。
其实，中国大部分企业用户已经开始意识到与国外企业的差距，他们对于网络服务的要求已不只局限在硬件的集成，更多的是需要与通信结合的整体解决方案，并将服务外包，以节省资源与成本。
企业用户需求的增长，加之国外运营商和服务商的成功跨越，让国内许多SP看到了突破口，纷纷觊觎着这个新的发展机会。实际上，从行业界限角度来看，网络电话、电话会议、电子邮件、呼叫中心、视频会议、视频点播等等，这些到底属于那些范畴，已经分不清楚了，这也让SP感到了趋势所在。“这个时候，谁出手早谁就会迅速占领市场。”G-NET（国安创想）营销策划经理秦碧波如是直言。
整体解决方案给用户更多实惠
G-NET是众多固网SP中求新求变的代表，在为用户提供IT管理服务与企业通信融合的服务方面加快了节奏。“今年公司重点推出IT安全服务和管理服务，这样加上公司传统的应用服务和网络服务，我们已经形成四大业务块。”秦碧波介绍说，“我们可以根据企业在IT与通信方面的需求来提供这种定制化的、全面的解决方案。 据了解，国内一些跨国企业和大型企业尤其青睐这种IT与通信融合的整体解决方案，仅G-NET的用户中就有像宝洁、壳牌等这样的财富全球500强企业。
G-NET副总经理徐槟分析了固网SP提供这样的整体解决方案为客户带来的价值，“简单概括，用户所能得到的实惠集中表现在成本优化、技术保障、高效管理上。”他进一步解释说，基于通信服务的质量和标准提供IT服务这是与传统IT服务的显著差别所在，而在手段和模式上，固网SP有强大的网络基础，可以通过网络实现远程服务，与派驻等形式的传统IT服务相比，解决问题的速度和效率都大大提高。而对于用户来说，通信与IT的两方面服务外包给一个公司来做，其成本无疑降低了，因为他们花钱请到的是一个技术团队，用户只要打一通电话，就可以应对多方面的问题，减少了麻烦，也降低了他们的投入风险，这样用户可以节省人力和物力更专注在自己的业务上。
G-NET最近新推出了自己的英文logo（G-NET），其中“NET"预示着公司新的定位，徐槟说“我们目前定位自己为企业通信与IT管理服务提供商，给客户提供整合的通信与IT管理的产品线，服务就是我们的产品。”G-NET将跨国公司和国内大型企业定位成目前的主要客户群，“因为这些企业的认识和需求相对更成熟”。
一批固网SP开始重视审视自身的发展方向，但跨IT 与通信服务两个领域并不是什么新鲜的创举，在这方面上路早的当属首创网络，从1999年成立之初，首创就提出这样的理念，并且其目标客户也从企业用户拓展到个人用户，当年的“紫衣天使”服务品牌红及一时。“首创的没落是多由其内伤所至，但它最初定位还是很具有预见性的。”一知情人事表示。
无论是首创，还是G-NET，或是其他有意转型的固网SP，之所以选择这样的发展道路，主要还是遵循“以客户和市场需求为导向”的原则。毫无疑问，客户需求的变化促使了国内it 与通信服务外包市场逐步形成，徐槟分析，“这个市场需要进一步培育，除了用户自身提高需求，认识的成熟外，也需要更多的运营商，服务商来认可这一趋势，并共同推进。”
与集成商合作才有更多机会
根据信产部的有关预测，未来几年，国内电信业务收入有望继续保持相对稳定的增长，但增长速度将逐年下降，2005、2006年增长率将在10%上下。另据CBI Research相关调研数据显示，未来几年国内IT业仍将呈现迅猛发展的态势，增长率将保持在15%以上。可见国内IT市场增长率远高于国内电信业的增长率，具有较大的发展空间。
其实，转向开发IT与通信融合服业务对于固网运营商和增值服务商来讲是具备先天优势的，比如：强大的网络资源优势，丰富的客户资源，良好的形象和品牌知名度，优秀的人才队伍等。同时与传统IT供应商和服务相比，电信运营商和服务商能够较好地了解客户需求，可以利用网络资源优势切入为客户服务的领域。
然而，固网SP在开展IT业务时也存在一定的劣势，尤其是在行业经验方面，他们往往会对重要行业客户的业务流程缺乏深入了解，对不同行业的运作模式、行业特点和业务流程等不熟悉；缺乏IT项目管理的技能、经验和专业人才等。
秦碧波表示，弥补行业经验的缺陷最好的办法就是加强与系统集成商的合作，“他们往往在某个行业有深入的了解和稳定的客户资源，集成商做前期的集成，我们来做后期的服务，这样既可以加深我们对行业的深入了解，也可以扩大双方的客户资源和客户的满意度。”
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