7月7日-8日，中国通信业发展高层论坛2005年会在北京召开，这也是本年度中国电信业级别最高的一次高管会议，以下为中国 移动副总经理鲁向东讲话全文。
鲁向东：大家下午好！谢谢这次论坛给我这样一个机会，我想跟大家谈的是有关价值链，也是产业链。今天产业链的话题是非常引人瞩目的，我想讲产业链共赢是我们电信业发展的关键。在过去传统电信运营商里头，一般来讲周恩来总理评价的邮电系统传统的保守，严重地落后。邮电系统是一个比较封闭的自成系统，自己做自己的事，不太愿意跟外面进行合作，这是在过去传统上是这样的，从现在的形势发展来讲，我们越来越看见必须要通过产业链的扩大和延伸，并且共赢才能真正实现整个电信业发展的共赢。第一个，想跟大家一起探讨一下，我们如何看待整个通信的产业链，其实在各个行业里头都有一个它的链条，这在我们通信的产业链里头到底是什么样的？第二，为何产业链共赢是我们的关键，是电信业发展的关键。第三如何实现产业链的共赢，应该说进入二十一世纪以来，整个通信业发生根本性的变化，产业链实际上存在以及延伸存在着必然性，也就是说从这张图上，大家可以看见，我们的社会分工从简单到复杂，从分散到融合，日益延伸融合，所谓形成新的生态环境，电信用户从被动消费变成选择性的消费，个性化消费，业务和服务需求多样性使得产业链不断延伸和融合，电信业务的范围及运作流程日趋复杂，使产业链合作不断升级。随着客户规模扩大，手机成为新兴媒体，加剧移动通信产业链的融合，在这个链条里头越来越被更多人所认识。
产生产业链背景消费者的需求多样化和个性化，人的需求从最早的生存需求向安全需求以及社会需求和自我实现宝塔尖上发展，这样我们可以看出来，从底层开始，通信需求已经远远不够了，它产生了支付需求、信息需求，工作支持需求和监控需求、安全需求，再往上有情感沟通的需求，还有社交的需求和学习的需求，当然进入现代自我实现里面还包括大量的游戏、娱乐以及消遣，虚拟社会的需求和对个人、团体、影响力提升的需求等等。要实现这种新的基本需求，就必须要通过扩大整个产业链，就是说用一句很通俗的话讲，我们不仅仅要提供的是话音通信，而是一种更丰富多彩的通信，实现这一点，仅仅靠过去的邮电局肯定是不够的。这些年来，移动通信在全球迅猛发展，使得手机已经成为不被正式命名的第五媒体，这里我们将媒体分了五大类，第一类是印刷类的媒体，像我们的报纸、杂志，也就是大家平时所说的平面媒体，还有第二媒体是广播电台，第三个媒体是大家众所周知的电视，第四媒体也是在近期出现的最为全球瞩目的互联网，第五媒体虽然未被正式地命名，但是应该说，它正在逐步形成，它形成主要的特点是由于移动电话具备有随时随地随声三大特点，而这三大特点使得它具有别的媒体所不可替代的作用，所以有人说，它可能会成为第五媒体。当然这里头想补充的，我们做过一个统计调查，目前全球有85%以上的人都证实，他每天在生活中间离他最近的东西之一是手机，他一直带在身上。在通信的发展过程中间，首先要谈大家都知道传统价值链，在这个价值链里头运营商在产业链和价值链里面所扮演的作用，因为那个价值链大家都知道，从上游多下游，最终一直面向客户，但是在这个链条里面，电信运营商实际上它扮演着非常重要的中心环节的作用，在这张图上，向大家展示，实际上运营商在价值链或者产业链里头，他不仅仅是跟链条的两头打交道，而是跟整个产业链所有都发生关系，正像这张图上大家所看见的，我们跟内容和应用运营商发生非常密切的关系，跟网络设备平台的提供商也要发生非常密切的关系，还有一个很重要的就是说，我们跟终端提供商发生很密切的关系，因为我们所有的业务和内容最终将体现在终端上。这些所有的内容和业务要通过渠道最后提供给客户，所以我们跟渠道的分销商和渠道代理商也有不可分割的关系，当然最终所有的一切，最终我们是要向客户提供，也就是说我们的客户关系，客户关系那是非常密切的，所以运营商在这个中间，它是扮演着中心环节。
第二，为什么说产业链共赢是关键？在产业链里头，产业链必须具备以下几个特点，它的系统性、互动性和整体性，产生这些特点应该说是由于产业链的特点，也就是说分工与合作，商务模式、价值、增值和价值循环这四个方面形成它产业链的特点，只有产业链整体协调发展才能推动和保持整个恩电信业持续发展，从这张图上看比较理性化，从很通俗的道理上可以讲，今天咱们从事市场经济，在任何一个产业里头，单于这个产业链上任何一个缓解，都必须挣钱，必须有钱挣，必须要获得自身的价值，他在产业链所处的位置才能持续。就像最初我们创建移动梦网的时候，曾经有一些SP和CP跟我们介绍它新业务的时候，问到最后我问它一个问题，那你怎么挣钱？他告诉我说，我不挣钱，我为你们做贡献了，我不需要挣钱，我说那你还趁早出去吧，我不跟你合作了，如果他真的不挣钱，这个产业链最终是不可能形成的，或者即使形成了，它也不可能持续的，即使烧了投资人的钱也烧不了多久，这家公司将倒闭。用最通俗道理来讲，产业链各个缓解必须要共赢，所以这也是当今我们在保持产业链发展创建商业模式的时候，也就是商业模式创新的时候所面临最难的题目，如何保持产业链中的各方都能够挣钱都能够有利可图，这是最难的。当然产业链中任何一方都无法单独完成产业链，这是有人曾经担心的，有人问中国移动为什么不能当所有的SP和CP，实施证明在国际不少电信运营商曾经想采取充当所有内容和运营提供商的做法，但是事实证明他们都没有成功，原因在于说，因为进入二十一世纪，在增值业务方面，实际上客户的需求是多元化的，是个性化的，电信服务的分工也日益地专业化和精细化，产业链上各个环节拥有不同的核心优势，内容提供，内容提供里头整个社会所有的资源不可能完全掌握在产业链中任何一方，而是掌握在整个社会的各个方面，所以，参与到这个产业链当中任何一方都拥有自己的核心优势，电信服务内涵的扩大，大量的数据业务和增值服务层出不穷，这也不是传统的运营商在整个市场营销以及服务的提供方面所擅长的业务领域，所以应该说只有分工和合作，才能带来市场价值的最大化。因此，合作是共赢的手段，共赢是合作的目的，产业链各方的共赢首先是市场经济规律必然要求，合作共赢也是产业链整体协调发展必然保证，只有共赢才能持续吸引更多的社会优质资源，也只有共赢才能激发持久的创造力，保持可持续发展。
在合作中间，我觉得毫无疑问，应该是强强合作才能实现共赢，每个企业都应该用自己最长的板与市场上拥有长板的企业合作，才能打倒出盛水最多的牧童，这是最实际的，在市场中所有参与方应该选择都是这条路。作为主导企业选择合作伙伴的能力强弱取决于自身的长板，合作伙伴被选择的机会也是取决于各自的长板，我们在移动梦网合作计划里头跟很多的SP和CP一再阐明这个观点，因为很多的SP和CP往往忽略自己到底有多大的长向，跟移动梦网开创初期SP和CP利用他们的市场意识和创新意识可以暂时的一些独特的资源或者垄断的资源，但是由于他们获得这些资源以后，没有对这些资源进行深度加工，没有对需求这些资源进行跟踪、西画或者进行二次加工，所以使得他们的内容提供变得比较单一，当真正掌握这些信息资源拥有方，跳过他们的时候自己提供内容服务的时候这些SP和CP就没有生命力了，SP、CP说为什么又给我们抛弃，回过头看看自己的长板在那里，如果没有，只能取得短时间的优势。
合理的商务模式是共赢的关键。商业模式在我们传统中国市场经济里面原来是不太被重视的，大家谈判谈什么，谈价格，谈分成，谈收入的分利，包括分工，其实这些东西归结起来形成带有协议性的东西，应该说它就是商业模式，商业模式本质利益趋动合作模式，商业模式合作重点价值链责权利的一致性，当你获得利益的时候，你应该承担一定的责任，在移动梦网合作里面，我们也遇到了类似的问题。有一些SP和CP曾经跟我说，包括在一些论坛上发表他们的观点，认为在价值链里面，在产业链里头，我们SP和CP也是运营商，为什么我这个运营商跟你们电信运营商比，好像总感觉地位比你低一等，不公平，有些事情为什么老是你说得算，实际上这就有责权利是否统一的问题。比如说我们给用户提供移动梦网服务的时候，从去年年终开始，我们的投诉率非常高，用户包括新闻媒体，包括政府，将移动梦网很多的欺诈定制、强制定制、非法信息责任全部推给了运营商。我们曾经也感到非常地郁闷，因为这些内容实际上不是我们提供的，我们只是一个平台，我曾经也向政府有关官员和媒体部门的人讲，我们的移动梦网我们是一个高速公路，我们只是买了一条高速公路，我们负责收费，上面走的车子拉的是什么人什么东西我不知道，我也没有承担这个责任的义务，但是这个理论最后不被政府和媒体，包括消费者所接受，他们用的是另外一个例子解释，既然我们是你的客户，你提供移动梦网以中国移动品牌和服务，出了问题我当然找你，就像一部手机，就像诺基亚的手机，电池了，显示器坏了，客户向诺基亚提出申诉要求退赔和申诉，诺基亚不能跟客户讲，这个电池广东东莞生产的，这个显示器是日本生产的，你们找他，跟我没关系。我讲的意思客户在实践中已经告诉我们，在这个产业链里头，作为运营商承担责任和SP和CP是不一样的，所以对于服务的提审，对于市场的规范，对于满住客户的需求方面应该说运营商所承担的责任要比一般的CP和SP来得大，这里面责权利也反映在这里面，所以地位也是不一样的。跟运营商完全一样的全力，OK，我没意见，但是你把责任也背去，行不行。我们有好多SP和CP连客户服务中心都没有，投诉的时候找人找不到的。类似这样的问题，归结起来也是产业链商业模式一个问题，大家一起理解商业模式要求责权利个放是一致的，商业模式的核心如何利用收入分享促进产业链良性循环，形成合作共赢的生态环境，这里最重要一条一定要满足客户的需求，让客户能够感到它通过这个产业链最终能够获得价值，这样它才愿意付出，只有客户的付出才能使我们整个产业链生存发展，也就是说河里有水，大家都能活得下去，如果这条河没水，所有人都全部活不下去。我刚刚已经说过了，移动梦网作为一个案例，我想开创了通信产业链合作共赢一个先河，从一定程度上讲，它推动了移动数据业务飞速发展，到2000年开始移动梦网合作伙伴只有10家，目前已经达到400家，全网包括各个地方子公司合作伙伴总共加起来超过2000家，所提供的业务超过35000项，这些东西我们非常清醒地意识到，这些事情都要靠中国移动自己一家来做，即使把中国移动的人数加大五倍、十倍也不可能实现这一条，而且在移动梦网里头，实际上我们的合作伙伴SP、CP投入大量的资金，投入大量的人力，包括他们的智慧，通过大家的努力，实际上到20年整个移动梦旺的收入已经达到130亿，其中在130恩亿里头，中国移动的收入是61.7亿，我们这里头的收入还包含移动梦网通信费收入，所以大家也可以看到，实际上中国移动在整个移动梦网里头，加上通信费的收入和代收信息费的收入以及在应用中间所获得一些分成加起来中，移动实际上在整个梦网总收入里头我们占了不到50%，有些媒体和有些SP说中国移动是最黑的，实际上它没有数据，因为如果拿某一家CP和SP当然中国移动是最大的，我们比较过世界上做相当增值业务的公司，应该说我们的比例相当低的，是属于中下水平，如果大家不信可以调查一下韩国的SK等，他们在增值业务方面跟SP、CP业务收入分成远远高于50%，其实这里耨还不仅仅包括中国移动为了提升服务，规范市场管理方面做出巨额投资。所以应该讲，我今天讲的意思，中国移动在移动梦网的合作里面，实际上把它当成一个产业链，更着眼于未来，着眼于各方的共赢，目前移动梦网给中国移动在总收入的比例仍然是比较低的。
第二个案例是讲一下无线音乐产业链的发展，无线音乐在近期比较火爆，应该说从彩铃的发展和、IVR、铃声下载应该说发展非常迅速，到2004年全年无线音乐相关收入达到20亿元，05年2月无线音乐相关业务总收入接近3亿元，以《老鼠爱大米》彩铃单曲达到500万次，一首以2元计算，单取收入1千万元，相当于60万张销售额，过去想到内容提供，实际上随着第五媒体的发展，手机作为音乐的终端，而且是带有通信功能的音乐终端已经逐步变为现实，有人预测手机可能不远将来音乐发行的模式改变人们消费音乐的方式，发行唱片和CD发行模式是在价值链是有问题的，因为在这个价值链里面有些方面是得不到应有的知识产权保护的，得不到应有的收入，那种发行模式面临进一步发展很大的问题，而手机无线音乐的方式发展，使得这个问题很轻松地解决，为什么发展很快，一是消费者的需要，第二产业连中间，包括歌手，音乐发行商，音乐分销商都对无线音乐的发展给予了巨大的厚望，并且投入很大的资源。前一段像MTV和大型的媒体公司已经开始全面介入了无线音乐领域，这就是产生了新的产业链。
如何实现产业链共赢？我想最主要应该坚持客户至上，平衡发展和规范，要持续创新，这三条说起来很简单，但是要做到它非常不容易，企业往往初期的时候，大家可能更关注是自己公司的业绩发展，忽略了客户，另外在发展中间忽略了平衡发展与规范，这里头我们前一段也跟很多SP和CP谈这个问题，你不可能指望中国SP、CP永远有300%高速率增长，如果增长率一跌到100%就要骂娘，实际上缺乏平衡发展和理智发展的观念。另外在整个产业链里头，毕竟它是一种世界新生事务，它要求持续创新，如果只有一个阶段的创新，这个产业链都不会具有生命力，因为它最终会被客户所抛弃。
在创新里头，不仅仅是产品的创新，还要有商务模式的创新，在我们合作中间有些SP、CP并不是创新产品，而是创新了整个的营销模式，这是很出乎意料的，把它的营销模式作为它公司的特长和它的长板，结果照样能够取得它在产业链中间的地位，还有就是管理创新，包括最后的业务服务创新，业务服务创新里面，随着第五媒体作用，我们特别想提出行业应用，这几年行业应用的发展非常迅猛，像交通停车诱导系统、供电远程抄表系统，包括定位，交通资助通、水文检测、污水处理，手机支付和电子凭证这一块发展非常迅猛，将成为下一步产业发展的热点。发展创新、诚信服务，规范透明，合作共赢，中国移动愿意跟各方面共同创建更完美更好的产业链，为中国的整个信息产业发展做出贡献。
更多权威的网络通信资讯，请点击进入 PChome网络中心
如果对本栏目有任何建议、意见或问题，或者有任何网络通信资讯、新闻、专题、专栏、活动、视频内容合作，欢迎点击PChome网络中心联络页面发邮件或致电021－64480216/7*222联系，惟冰会尽快给予回复，并且感谢大家对PChome网络中心一贯的关注和支持！
更多优惠，更多惊喜，请拨DELL免费电话800-858-2336
