出处: 电脑商情报
英特尔公司正通过多种方式将“上广深”的中国区渠道策略发挥到极至。从2005年4月开始，英特尔通过与地方政府合作推动的电脑普及计划(GAPP，Government Assisted PC Programs)，已陆续登陆中国多个省份。 “渠道经销商在新兴市场将扮演更重要的角色，他们有地缘优势和政府关系优势，但其他能力和资源有限，通过这项计划，英特尔公司正好帮助他们将优势更大发挥。”在4月23日山西省政府与英特尔(中国)有限公司合作协议签署仪式上，英特尔中国公司总经理赖一龙对全程跟踪该计划的本报记者作此分析。
赖一龙更向本报记者透露，英特尔新成立的渠道平台事业部(The Channel Platform Group)将对中国市场进行更大幅度的资源倾斜，其首任全球负责人肃慕廉(Bill Siu)也将会把工作重心放在中国市场。据称其支持的形式也将是英特尔公司有史以来绝无仅有的。
在数天前，Bill Siu已与赖一龙一起专程出席了在西安召开的英特尔2005年度渠道产品代理大会，以表示对中国渠道业务的重视。
而赖一龙相信，通过“电脑普及计划”，更多核心渠道合作伙伴将获得英特尔的支持做大做强。
信息化成地方政府工作要点
山西是中国实施该计划的第三个省份。此前，英特尔已经与黑龙江和湖北两省政府签署相关合作协议。
与前两个省份类似，英特尔与山西合作的主要内容是，启动为期5年的“太行大地电脑春播”个人电脑普及计划，涉及山西的电子政务、教育信息化、中小企业信息化建设等，以推进当地信息化进程以及信息产业发展。
英特尔在当地最重要的渠道合作伙伴，山西亚日电脑股份有限公司将全面负责该项目的具体实施。
山西当地政府官员表示，在经历两次电脑普及高潮后，中国正迎来第三次电脑普及高峰，其广度和深度将大大超过以前。而山西是近两年中国经济增速最快的省份，有实施电脑普及计划的条件。“发达国家电脑普及率是40%～50%，中国发达城市是10%，而现在山西只有2%，”该官员说，“希望5年后山西电脑普及率能达到全国前列。”
当地主管部门希望通过实施此计划在多个方向实现超越：提高山西政府部门、中小型企业、中小学“校校通”工程、农业信息化和个人家庭的电脑普率，提升社会信息化水平；通过制造高性价比的个人电脑来促进山西省信息产业发展，培育龙头企业，带动省内软件开发企业的发展壮大。
当地官员还特别强调，希望通过壮大信息产业，促进以能源为主的山西产业结构由单一向多元的调整。
地方品牌获突破良机
参与计划的亚日电脑公司董事长董志强则向本报记者表示，“太行大地电脑春播”计划让亚日电脑能有最快的速度把最新的技术带到山西市场，并开发针对性的产品和方案，实现与国内和国际PC品牌竞争。
诞生于2001年的亚日，目前为止是山西省内唯一的地方电脑品牌。在当地政府的扶持下，亚日在2004年投资建成年产20万台计算机的生产线。但由于资源有限，亚日电脑的销量一直未有太大突破。
“我们和英特尔有长达十年的合作，通过这项计划，英特尔保证我们能获得山西本地渠道经销商中最好的支持，包括产品、技术和价格的支持，”董志强说，“这是我们在本地市场做大做强的最好机会。”
董志强还透露，各方对该计划酝酿很长时间，“现在机会已经成熟”。
过去几年，GAPP在东南亚地区已经拥有成功实施的经验。英特尔通过与泰国、马来西亚等地政府合作，推动电脑在这些新兴市场的应用和普及，并获得当地政府的肯定和渠道合作伙伴的欢迎。
本报记者此间从有关渠道获悉，GAPP计划的首创人，即是今年初从新加坡调驻中国的赖一龙。
“相比东南亚，中国市场更大，渠道能力最强，这项计划将发挥更大的作用，”把GAPP带到中国市场的赖一龙说，“整个马来西亚只有一家本地的OEM，人口众多的印度电脑市场也十分有限，全世界还找不到第二个像中国这样庞大的新兴市场。”
赖一龙强调，中国渠道自身的强大实力和地方资源是实施“电脑普及计划”的基础，“在东南亚，渠道商连50强也无法进入，而在中国，很多地方品牌十分活跃。”
“电脑普及”将是长期项目
据悉，英特尔在全国的17个办事处都在积极与当地政府联系，和核心渠道经销商一起推动“电脑普及计划”。“我们的目标有两个，”赖一龙告诉本报记者，“一是把个人电脑应用普及率提高，针对不同省份开发产品，覆盖过去没有覆盖的市场和用户；二是把本地软硬件厂商集合起来，推动本地信息产业建设，帮助中国企业把产品带到更大的市场。”
赖一龙还表示，只要政府对信息化重视加上有强势的渠道合作伙伴的地方，英特尔都将支持该项目的开展，特别支持边远地区开展该项目，“渠道经销商最了解地方市场，通过他们能把整个市场带动起来，并针对不同细分市场开发产品和解决方案。”
“所以这将是一个长期持续的项目，不仅会与各省政府陆续宣布合作，今后还可能达到县市。”赖一龙说。
而本报记者日前更从黑大高科集团获悉，GAPP在当地已经进入实际实施阶段。执行该计划的龙惠科技有限公司架构已搭建完毕，全新团队也将于近日到位。
“信息产业是黑大高科集团的核心业务之一，在这个领域我们积累了相当多的资源和成功运作模式。参与GAPP计划，将使集团的产品种类更加丰富，并通过整合省内外资源迅速做大做强。”黑大高科集团总裁张天华告诉本报记者。
“电脑惠民个人电脑普及计划”于4月4日率先登陆黑龙江，黑大高科因此成为中国第一家参与该计划的地方渠道经销商。当地政府希望藉此推动东北老工业基地的改造，并使黑龙江成为面向东欧IT贸易的“桥头堡”。
“英特尔已经选定了特供黑大高科的CPU和主板，并筛选了合格的外围设备供应商，”张天华说，“如果不出意外，第一台有龙惠标志的电脑将于6月上旬正式在哈尔滨面市。”
在龙惠电脑诞生之前，黑龙江全省只有大庆同创一家地方PC生产企业，业务只在局部地区和石油等行业开展。“龙惠科技不准备把太多精力投放到生产制造，而是更多加强针对性开发、销售和服务。”张天华说，“这是我们的优势。”
按照龙惠科技最新公布的目标，其计划在2005年实现PC机、学生用笔记本及服务器销售15万台，并力争在2007年达到年销售量30万台的目标。
受益于GAPP计划，张天华表示看好龙惠电脑的未来，“由于我们拥有区域市场优势和长期信息产业运作经验，具有整合社会资源的能力，从而降低了产品总体成本，再加上良好的售前售后服务体系，提供综合解决方案的能力，龙惠品牌一定会在较短时间内在东北地区及其周边国家脱颖而出。”
黑大高科的迅速动作打消了业界此前对“电脑普及计划”的置疑：政府与国际企业达成的合作协议，地方渠道合作伙伴是否有能力运作执行，并发挥最大效益？
而参与英特尔与湖北省政府类似合作的武汉蓝星集团也表示，将利用该计划扩大蓝星在湖北当地市场的优势，并伺机进入全国市场。
渠道称业绩成倍增长
英特尔相关人士亦向本报记者证实，除了上述三省，英特尔与更多省份就“电脑普及计划”的合作也将在近期陆续公布，这是英特尔今年进一步开发新兴市场潜力的重要行动。
“新兴市场并不代表落后市场，GAPP是对渠道经销商承诺，使得英特尔技术、产品最快到达市场，实现渠道业务的最快成长。”赖一龙认为，英特尔对参与该计划的渠道合作伙伴提供产品价格折扣，并不是合作重点，“英特尔发挥的主要作用是对项目的指导，整合资源帮助地方政府推动信息化。”
虽然不同市场对价格会有不同需求，英特尔方面表示其价格体系已经非常透明。
赖一龙还表示，到目前为止，英特尔在中国的渠道业务仍然是最为强大和重要的部分，因此英特尔会全力支持中国渠道业务继续保持高速、健康的增长。
也有英特尔高层此前向本报记者表示，今年英特尔在中国渠道业务的重点，是向核心渠道经销商进行资源倾斜，让他们做大做强，此外是加强对渠道的细分。
而在过去一年，英特尔全力加强在中国区域市场的渗透，业务覆盖从30个城市发展到300个，这个计划在2005年将进一步执行。同样在全球，英特尔将其渠道覆盖范围从88个国家扩展到2004年的112个国家。英特尔方面亦表示，英特尔今年在渠道的投资，大部分仍将投向中国。
参与三、四级城市渠道开发的英特尔分销商，哈尔滨汉高科电子有限公司总经理郭贺亮告诉本报记者，经过2004年的开发，汉高科的渠道客户和业绩成倍增长，业务已遍及佳木斯、牡丹江、黑河等偏远县市，甚至临近的内蒙古等地。2005年，郭贺亮已将重点从增加渠道数量移至渠道管理。
多家英特尔渠道合作伙伴向本报记者表示，最近从英特尔方面获得了更多支持，对2005年业务高速增长保持信心。
而英特尔在4月20日公布了让业界振奋的第一季度财报：录得收入94亿美元，比去年同期增长17%；净收入22亿美元，比去年同期增长25%；每股收益为34每分，比去年同期的增长31%。这也是英特尔进行包括成立渠道产品事业部等五个部门的调整后的首个财务季度。
