新建网页 1
[PChome.net北京]日前，华硕服务器宣布启动新的渠道策略，渠道架构由独家代理制调整为总代+ASA（华硕服务器联盟）的区域分销制，实现了更高层次的扁平化，同时进一步明确了渠道的责任与义务、奖惩措施及价格保护制度等。至此，华硕从2004年下半年开始酝酿的服务器渠道变革正式拔剑出鞘。
据了解，这是华硕服务器进入内地市场以来渠道第一次大规模调整。
扁平化是为增值
与华硕主板、华硕笔记本在内地市场的声名远迩相比，华硕服务器的知名度要稍逊一筹。尽管有着诸多先发优势， 但华硕服务器2002年才进入内地市场要解决的却是“后发制人”的问题。而服务器市场一向信奉“得渠道者得天下”的铁律，因此，对于初入内地市场的华硕而言，渠道建设成为了首当其冲的问题。
刚进入内地市场，华硕服务器需要一个强有力的合作伙伴帮助其推进销售，打开知名度，于是其与上海宝信签订了合作协议，后者成为华硕服务器全国唯一总分销。渠道架构则采用从宝信到宝信各地分公司，再到区域销售伙伴的多层次模式。这种模式最大的特点是总代独家操控全国范围销售，可以迅速打开市场并建立华硕整体品牌形象。但随着服务器行业竞争的日趋激烈，厂商需要与渠道更多的协同行动，而在独家代理制下，渠道层级太多，一些底层渠道信息不能及时反馈到华硕，难以形成与区域渠道的有效互动，这样渠道扁平化的必要性便浮出水面。
此次渠道变化后，总代与各区域ASA均可以直接与华硕对话，渠道的层次大幅减少，华硕与最终用户的距离大大缩短，从而可以更及时地把握用户需求，调整产品与市场策略，在竞争中获得先机。
渠道增值打造差异化
渠道作为厂商面向客户的窗口，其服务素质与能力直接影响到客户对品牌的感觉与认同；尤其服务器是技术含量高的IT产品，其作为信息系统的支撑平台，微小得失都会给整个系统带来不可估量的损失，因此需要厂商为用户提供周到的技术支持与售后服务，而可以提供全方位服务的增值型渠道成为厂商争夺客户的尖兵部队。
这一点在中低端市场尤其突出，伴随中小企业信息化建设的磅礴开展，中低端服务器市场近年来呈现出迅猛的发展势头，并成为整个市场的最大亮色。与此对应，竞争也异常激烈，技术的成熟使产品日趋同质化，更加重了竞争的强度。为此，许多厂商纷纷提供增值服务，构筑自己的差异化优势，而打造增值型渠道就成为了厂商市场战略的重中之重。
对于有深厚市场积累的华硕服务器而言，对实现渠道增值有着独到的认识。一直以来，华硕在区域都不设置独家分销商，而是采用一家SI或VAR及另一家以渠道与物流为主的公司，以形成互补，其中SI和VAR主要发展增值型渠道，物流型公司则会更多地发展物流型渠道，互补型的渠道选择不仅可以避免渠道之间的冲突，还有利于维护渠道的价格体系。此次渠道变化后，华硕自己的销售公司——华捷直辖广州宝信总代和各地的ASA分销商，华硕与SI或VAR直接对话，可以适时为渠道增值提供更周到、更全面的支持。最重要的，通过对渠道科学有效的管理，可以促进其素质的提高。
在渠道新政中，华硕进一步明确了奖惩制度、价格保护制度。按照销售目标的完成状况提供季度返点，细化的奖惩措施，不仅可以激发出渠道更多的积极性，也使渠道运营效率更高。
